¿Sabías que uno de cada tres nuevos compradores en tu tienda de ecommerce está altamente predispuesto a realizar una segunda compra en los treinta días posteriores a un evento masivo como Hot Sale o Black Friday?
Este período representa una oportunidad clave para mejorar la conversión y multiplicar las ventas, aprovechando el impulso de confianza generado durante su primera experiencia de compra.
Según un estudio de Ecommerce Lab Agency, basado en su portfolio de clientes y respaldado por resultados similares publicados por SEMrush y Adobe Experience League, el 27% de los nuevos compradores de una tienda online están “predispuestos o muy predispuestos” a volver a comprar dentro de los treinta días posteriores a su primera compra.
Esto se debe a un fenómeno conocido como Customer Honeymoon, un periodo en el que el usuario presenta:
- Alta expectativa y entusiasmo con su nueva compra.
- Tolerancia momentánea a pequeñas fallas.
- Alta disposición a interactuar con la marca (abrir emails, responder encuestas, dejar reseñas).
- Mayor probabilidad de recompra o recomendación si la experiencia inicial es positiva.
Lo curioso de este período es que la predisposición a comprar de los clientes recientes es incluso mayor que la que tuvieron durante el momento de su primera compra.
En esa primera compra, aún estaban atravesados por la incertidumbre. Sin embargo, una vez superada la barrera de confianza, tienen más disposición a realizar una nueva compra que en su primer intento.
Y si hacés las cosas muy bien con la entrega y la atención postventa, la probabilidad de recompra puede subir hasta un 40%. Por ejemplo, los usuarios que respondieron como promotores en las encuestas de NPS mostraron una propensión a recompra un 48% superior a la de los clientes que no respondieron.
Para estos usuarios que realizan una segunda compra, se abre una nueva ventana de oportunidad: desde el día 1 hasta el día 59 posteriores a su segunda compra.
Ahí, la probabilidad de una tercera compra se eleva al 60%. Sí, más de uno de cada dos estará dispuesto a comprar por tercera vez.
Lograr esa tercera compra es clave: convierte al usuario en un cliente leal, dispuesto a recomendar tu marca y sostener una relación de largo plazo.
¿Cuáles son las claves para incentivar esa segunda compra?
1. Propuesta hiperpersonalizada:
Nunca envíes al usuario una oferta del mismo producto que acaba de comprar. Este es un error muy común: ecommerce managers que promocionan durante semanas un mismo producto “héroe”, sin filtrar a quienes ya lo adquirieron.
2. Mensajes personalizados en la primera entrega:
Reconocer al usuario como nuevo cliente refuerza su percepción de que está comprando en una tienda que lo conoce y lo tratará de manera especial.
3. Precios adecuados:
Los usuarios suelen elegir, en su segunda compra, productos con un valor de hasta un 50% del ticket de la compra original. Si además son productos complementarios (por ejemplo, un casco para quien compró una bicicleta), la efectividad de la acción mejora significativamente.
Sin embargo, los Clientes que repiten luego de la segunda compra, gastan un 67% más que los nuevos Clientes en la primera compra (fuente: SEMRush)
¿Por qué es importante generar la segunda compra dentro de los 29 días?
Porque si lo logramos, estamos más cerca de consolidar un cliente fiel y de elevar al 60% la probabilidad de una tercera compra dentro de los siguientes 59 días.
Las claves para lograrlo:
- No dejar que la relación se enfríe.
El contacto con el cliente debe ser una prioridad. Debe existir un proceso continuo de comunicación personalizada con los nuevos compradores. Este contacto puede ser uno a uno o mediante un flujo automatizado de emails con reglas que excluyan la repetición de SKUs. Durante este período, es recomendable separar a estos usuarios de los emails promocionales generales y mantenerlos en un flujo de comunicación más “personal”. - Asegurar la mejor experiencia de entrega.
Cumplir con los plazos prometidos y entregar los productos correctamente (sin errores ni faltantes) es fundamental. - Incluir un mensaje físico con la primera entrega.
Un simple gesto, como una tarjeta que reconozca al cliente como nuevo miembro de la tienda, puede marcar la diferencia en la experiencia.
Porque cuando lográs esa tercera recompra, algo se consolida:
Ese cliente empieza a quererte.
Tus emails ya no van a la carpeta de promociones.
Tus lanzamientos le interesan.
Te recomienda. Ahí nacen los buenos clientes.
Los embajadores silenciosos de tu marca.
Si tu tienda tiene más de tres SKUs, no hay excusas.
Deberías estar activamente trabajando la segunda compra YA.
¿Cómo?
Con estrategias de CRO y CX pensadas no solo para vender más, sino para enamorar mejor.
Los datos lo confirman:
Un análisis del equipo de research de Ecommerce Lab Agency, con datos de clientes tras los eventos de 2024, respalda estas cifras, al igual que informes de Adobe Experience League y SEMrush:
- 1.ª compra → 27% de probabilidad de recompra
- 2.ª compra → 49% de probabilidad de una tercera
- 3.ª compra → más del 60% entra en el grupo de fidelización
Recordá: el verdadero éxito en ecommerce no es vender una vez.
Es contar con los procesos adecuados para que los nuevos clientes quieran volver.
Algunas fuentes de este artículo:
Estudio de SEMRush 2024
Estudio de Adobe Experience League