El consenso científico estima que un humano promedio toma entre 33.000 y 35.000 decisiones por día, aunque solo entre 85 y 100 de ellas son conscientes.
El cerebro necesita economizar procesos. Por eso, una vez que una decisión es tomada de forma consciente, luego se automatiza: opera en segundo plano, como una app que toma decisiones más rápido, sin esfuerzo y de forma mucho más eficiente a nivel mental.
Imaginá esto: cambiás de trabajo y necesitás llegar a una nueva oficina. La primera vez, abrís el GPS, ingresás la dirección y seguís las instrucciones con atención.
Tu cerebro está 100 % en modo alerta, registrando calles, cruces, carteles, semáforos. Al terminar el recorrido, guarda ese trayecto en su “memoria de accesos rápidos”. Incluso si Google Maps ofrece al día siguiente una ruta más eficiente, tu mente preferirá la que ya conoce.
El cerebro no elige el camino más corto, sino el que menos energía cognitiva le demanda.
Por eso repetimos el mismo supermercado o buscamos estacionar en la misma zona del mall que la última vez.
¿Qué tiene que ver esto con ecommerce?
Cuando un usuario visita una tienda online por primera vez, su cerebro también está en modo alerta racional:
- ¿Es confiable esta tienda?
- ¿Me van a entregar a tiempo?
- ¿Este producto es realmente lo que necesito?
Está evaluando con su sistema consciente. Y como esa parte del cerebro solo tiene un “presupuesto de decisiones” limitado, las barreras son altas. En este punto, solo entre 1 de cada 100 y 2 de cada 1.000 usuarios están dispuestos a comprar. Y solo lo harán si la necesidad es urgente o hay un estímulo extraordinario (como una oferta imposible de ignorar o un producto exclusivo).
El 99 % de los usuarios no comprará en esa primera visita. Pero eso no es un fracaso: es cómo funciona el cerebro.
¿Qué cambia en la segunda o tercera visita?
Mucho.
A partir de la segunda visita, el cerebro ya reconoce la tienda, baja las defensas racionales y cede el control a procesos automáticos.
En este momento, los sesgos cognitivos comienzan a operar con mayor fuerza. El usuario ya no evalúa tanto; siente que confía. El proceso de compra se vuelve más emocional.
Entonces, ¿qué debemos hacer para vender en la segunda o tercera visita?
Paso 1: Capturar el dato del usuario.
No trates igual a un usuario nuevo que a uno que regresa. Es clave crear audiencias de remarketing y conseguir sus datos de contacto.
Incentivá el registro desde la primera visita, pero con fricción mínima:
Usá formularios de un solo campo (como email) y pedí más información en el siguiente paso.
Sesgos cognitivos a activar en segundas y terceras visitas
Los dos más potentes en esta fase son:
- Validación social
Mostrar reseñas reales, valoraciones, productos “más vendidos” o cantidad de unidades vendidas ayuda a confirmar la decisión emocional del usuario. - Escasez
Si el usuario siente que el producto podría agotarse o cambiar de precio, se activa el sesgo de pérdida (loss aversion) y aumenta la urgencia de compra.
¿Quieres saber cómo activar funciones como sensación de escasez, alertas de precio o refuerzo de validación social en tu tienda?
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